Где взять лиды для бизнеса? 19 способов лидогенерации.

Как найти лиды в бизнес - 19 способов.

Майнд-мап статьи:

Оглавление:

Что такое лиды в бизнесе? Что такое Лид-Менеджмент?

Как мы знаем, Лиды — это заявки потенциальных клиентов на услуги или товары компании, в которых есть как правило имя клиента, его номер телефона и его эмейл, а также краткое описание его запроса почему он хочет воспользоваться услугой или купить товар у вашей компании.

Лид-менджмент — это управления лидогенерацией в бизнесе, простыми словами, это управление процессом регулярной "добычи" лидов в бизнес. Для того, чтобы получить продажи в бизнесе, для начала необходимо привлечь определенное число заявок в бизнес и далее, эти заявки можно "конвертировать" в продажи.

В этой статье мы рассмотрим, где можно взять лиды в бизнес. Я поделюсь своим опытом, как мы привлекаем лиды в бизнес "SOTNIK". Вы можете применить любой из этих способов в своем бизнесе.

Прежде чем рассматривать этот вопрос, давайте вспомнить общую схему, как вообще возникают лиды в бизнесе. Есть теория про “3 кита интернет маркетинга”.

3 Кита Интернет-Маркетинга.

3 кита Интернет-Маркетинга:

  • первый – это трафик;
  • второй – площадка;
  • третий – коммуникация.
3 столпа Интернет-Маркетинга: трафик, площадка, коммуникация

3 кита Интернет-Маркетинга

Изначально мы привлекаем трафик на нашу площадку. Трафик может быть из социальных сетей, из поисковых систем, из эмейл-рассылок, из других сайтов (так называемый реферальный трафик, Referral). Трафик может быть привлечен из платной рекламы (PPC), из поисковой контекстной рекламы (Paid Search), также трафик может быть прямой, он в Google Analytics обозначается как Direct-трафик.

В роли Площадки может быть, например,

  • наш web-сайт,
  • лендинг-пейдж,
  • страница в социальных сетях, в фейсбуке,в инстаграме или в других социальных сетях, Pinterest
  • канал на YouTube — это тоже площадка.

На все эти площадки также приходит трафик. Если мы рассматриваем нашу страницу в социальных сетях как площадку то, как правило, трафик туда приходит внутренний, той социальной сети на которой размещена наша площадка: если это фейсбук, то трафик в основном приходит из фейсбука; если это инстаграм то трафик только внутри инстаграма. Конечно же мы можем привлекать внешний трафик на нашу площадку в социальных сетях, но в основном он — внутренний.

Важно сказать, что лиды мы получаем на площадке, потому что именно на ней пользователь может оставить заявку, поэтому она должна быть по умолчанию подготовлена хорошо и должна способствовать получению лидов.

Есть ряд правил которым должна способствовать площадка, для того чтобы она была способна эффективно конвертировать трафик в лиды. Поэтому поводу я рассказывал какие правила должны быть внедрены и что должно быть на площадке в статье “7 правил продающего сайта”. В этой статье я рассказал, что должно быть реализовано на вашем web-сайте, чтобы он продавал, то есть конвертировал трафик в лиды. Кому лень читать статью, можно посмотреть видео версию данной статьи на канале «Академия интернет-маркетинга WebPromExperts». В данной статье, я предполагаю, что у вас УЖЕ есть продающая площадка и она готова для того чтобы конвертировать трафик в лиды. Давайте теперь перейдем непосредственно к способам получения лидов, к источникам которые я знаю и использовал в своем агентстве, в своем бизнесе.

Контекстная реклама (PPC)

На первое место, конечно же, я поставил контекстную рекламу. И это очевидно, так как мы — агентство контекстной рекламы. Я не буду здесь подробно расписывать о преимуществах или недостатках контекстной рекламы, так как в принципе весь этот блог посвящен данной теме. Но скажу несколько слов. При условии, что площадка способствует конвертации трафика в лиды, то контекстная реклама может быть хорошим источником лидов, но здесь есть свои особенности. Всё зависит от ниши, от конкуренции в этой нише, от спроса в этой нише, а конкуренция влияет на стоимость за клик (CPC), и соответственно на цену контекстной рекламы, которая уже сейчас может быть довольно таки высокой, поэтому для такой рекламы нужно обладать хорошим рекламным бюджетом, чтобы эффективно получать из нее лиды. Но с другой стороны, неоспоримым преимуществом все-таки остается то, что с помощью нее мы моментально достигаем тех клиентов, кто прямо сейчас заинтересован в ваших товарах и услугах.

SEO — поисковая оптимизация сайта.

Следующий источник лидов это SEOsearch engine optimization, поисковое продвижение сайта. На протяжении долгих годов SEO было одним из самых основных источников получения лидов в нашем агентстве «SOTNIK». Мы регулярно получали от 30% до 50 %, а в некоторые месяцы и больше, с органического трафика (Канал Organic Search в Google Analytics).

В чем вообще особенность SEO? Дело в том, что в большинстве ниш пользователи больше доверяют результатам в органической выдаче, а не в контекстной рекламе, то есть мы знаем что практически во всех коммерческих нишах, в поисковой выдаче, вверху страницы располагается контекстное реклама. 4 результата контекстной рекламы, после, очень часто попадаются результаты из карты, и только потом идет органическая выдача. Тем ни менее, органическая выдача вызывает больше доверия у пользователей, чем результаты контекстной рекламы, и я неоднократно в этом убеждался, когда параллельно анализировал Google Search Console, Google Analytics и Google Ads некоторых сайтов. В большинстве случаев в коммерческих нишах, для интернет магазинов, CTR переходов по одним и тем же запросам с органической выдачи выше чем с контекстной рекламы. Это первое.

Читайте кейс "SEO для интернет-магазина" — https://sotnik.biz.ua/blog/kejs-seo-dlya-internet-magazina/

Второе что я видел в Google Analytic, что коэффициент конверсии из трафика в лиды, из органической выдачи (Organic Search в Google Analytics) значительно выше, чем по трафику из контекстной рекламы (Канал Paid Search). Хотя в данном случае, мы имеем одних и тех же пользователей, которые вводят поисковые запросы в Googlе, но те из них, кто перехоит из органической выдачи лучше конвертируются в лиды чем, те, кто приходит из контекстной рекламы. Хочу добавить, что я исповедую белые методы продвижения SEO — это большой упор на внутреннюю оптимизацию и на качественный контент. Такой путь занимает больше времени, но он намного надежнее, и если мы выбираем такой путь, то наш сайт более защищен. Поэтому белое SEO, белое продвижение сайтов, долгосрочное, и органический трафик постепенно растет с каждым годом.

Organic Search в Google Analytics

Рост органического трафика (Organic Search) в течении 3ёх лет.

Еще один важный момент по поводу SEO — как и в случае с контекстной рекламой ( PPC), это если ваш сайт продвинут в ТОП поисковых систем, то мы также получаем пользователей, которые заинтересованы в наших товарах и услугах, и которые ищут их прямо сейчас и в этом существенное преимущество SEO.

И последнее что нужно добавить о SEO, это то, что это не быстро. Получение лидов будет не быстрым, потому что продвижение сайта занимает от 3 месяцев, а в высококонкурентных нишах от 6, поэтому это не быстрый источник получения лидов, но очень важный.

E-mail marketing

Следующий источник получения лидов это E-mail маркетинг. Почему я поставил его на третье место? Потому что этот источник, как оказалось, на протяжении долгого времени, обладал самой высокой конверсией из трафика в лиды для бизнеса агентства контекстной рекламы “SOTNIK”. Таким образом E-mail маркетинг является самым конверсионным источником лидов. Но он также требует определенных затрат усилий и времени. Нужен талантливый копирайтер, талантливый E-mail-маркетолог, которые будут готовить качественные тексты, качественные заголовки, для того, чтобы эти письма действительно были интересными для читателей и для того, чтобы пользователи реально их читали, реально увлекались их чтением, и переходили по внутренним ссылкам на ваш сайт или вашу площадку для того чтобы оставить там заявку.

Еще один момент, это то что E-mail-маркетинг также не быстрый источник лидов, потому что нужно время для того чтобы накопить естественную и качественную базу подписчиков. Я не имею ввиду не спам, а именно качественный E-mail-маркетинг для людей которые сами подписались на вашу рассылку, как это было у нас. Мы писали качественные статьи на этот блог и люди сами хотели подписываться, нажимали кнопку “Подписаться на рассылку” и таким образом за несколько лет мы собрали около 3,5 тис подписчиков, и все это были заинтересованные люди, которым реально было интересно читать наш контент, и они сами оставляли свои контактные данные для того, чтобы подписаться на нашу E-mail рассылку.

Таргетированная реклама в Facebook и Instagram.

Переходим к следующему источнику лидов, таргетированная реклама в Facebook и Instagram. Здесь я хочу упомянуть о контекстной рекламе, потому что она, как это следует из названия, говорит нам о том, что она привязана к контексту: к тексту, к семантике, к словам которые пользователь вводит в поисковую систему, или же к словам, которые находятся на площадке где демонстрируется контекстная реклама.

В 2017-2018 году, а может и ранее, Google начал делать смещение основной парадигмы своих рекламных платформ с Котекста на Аудиторию. Что это значит? Google теперь при учете показа рекламы, также дает возможность учесть не только контекстный смысл, а еще и характеристики аудитории (пол, возраст, интересы, гео-характеристики, характеристики устройств и т.д.).

Смысл таргетированной рекламы в Facebook и Instagram полагается не в контекста, а на самой аудитории. Она нацелена именно на характеристики аудитории, и в этом смысле она прогрессивнее чем контекстная реклама. Уже сейчас в Facebook достаточно тонко можно настроить таргетированную рекламу именно на ту аудиторию, которая интересует вас и подходит вашему бизнесу. Здесь важно отметить, что для того, чтобы быть успешным в таргетированной рекламе, нужно четко понимать портрет своего клиента и уже из него, можно взять всяческие характеристики на то, чтобы нацелить вашу рекламу в ФБ и Instagram именно на вашего идеального клиента. Когда мы работаем с клиентами по таргетированной рекламе в нашем агентстве «SOTNIK» мы спрашиваем у клиента о портерет вашего идеального клиента, который включает все характеристики о которых сказано выше. Чем больше информации из портрета клиента предоставляется, тем точнее можно настроить таргетированную рекламу в Facebook и/или Instagram.

SMM (social media market)

Следующий источник получения лидов это SMM (social media marketing) – маркетинг в социальных сетях. В это понятие я не включаю таргетированную рекламу и платную рекламу в социальных сетях, которые мы уже рассмотрели. Контент-маркетинг в социальных сетях, это все то, что можно делать без оплаты ФБ, Instagram и тд., а именно создание классного контента, который привлекает внимание, получает большие охваты. Если контент получается вирусным, он также может получать много активностей.

Основные активности в Facebook:

  • лайк
  • комментарий
  • репост

Таким образом, каждая из активностей придает посту больше охвата, а чем больше охват, тем больше внимания к бренду привлекается, тем больше вариантов получить оттуда заявку.

В пример хочу привести один пост, который я сделал у себя в ленте. Так как у меня очень много в друзьях специалистов по контекстной рекламе, по Digital-маркетингу, я создал пост-предложение, ориентированный на эту аудиторию. Текст поста был следующий:

“Правило систематизации #Digital-агентства №1 — "Сразу пиши Инструкцию!" (Ставь "+" в комментариях.)”

Оригинальный пост на facebook:

Пост получил 247 комментариев, что очень хороший результат, учитывая саму тематику поста и обычную активность в моих постах. Каждый комментарий поднимает пост выше и отображает его в лентах друзей комментатора и это сильно повышает охват поста. У меня не было цели продавать что-либо этой аудитории, но плюсы в комментариях можно трактовать, как проявление интереса в предложении в самом посте. Этот инструмент можно использовать для привлечения заинтересованной аудитории в некоторых нишах.

Лид-Магнит

Следующий источник лидов – это Лид-Магнит. Лид-Магнит — ценная информация, ценный фрагмент вашей основной услуги который дает ощутимую пользу вашему потенциальному клиенту, и вы отдаёте его бесплатно, за контактные данные вашего потенциального клиента. Таким образом, мы тоже получаем пользователя, который потенциально заинтересован в ваших услугах или товарах. Хочу привести пример нашего Лид Магнита, который мы использовали: Чек лист по тому как правильно найти подрядчика для контекстной рекламы — http://free.sotnik.biz/articles/2/. На этом лендинге мы говорим какие полезные вещи вы узнаете из этого чек листа, перечисляем эти вещи, потом указываем для кого полезен этот материал (обращаемся к нашей целевой аудитории) и пользователь, для того чтобы получить этот чек-лист, оставляет свое имя и свой эмейл. Таким образом мы получаем пользователей, заинтересованных в наших товарах и услугах. Это и есть Лид-Магнит. Мы отдаем его бесплатно, в обмен на контактные данные, в данном примере чек-лист придёт на почту пользователю.

Лид-Магнит хорошо подходит для сбора подписной базы для того же E-mail маркетинга, о котором было сказано выше. Также Лид-Магнит можно использовать для того, чтобы получить первые данные, также можно вместо эмейл – поставить номер телефона, или к примеру, добавить еще одно поле (имя, E-mail и номер телефона). После, обзванивать клиентов которые скачали ваш Лид-Магнит с целью продать им основную услугу.

Подпись в письмах.

Еще одна важная штука которая часто в бизнесах игнорируется и на нее не обращают внимания – это следующий источник получения лидов: «Подписи в письмах». В бизнесах, где ежедневно отправляются 10 или 100 писем просто “must-have” настроить подпись в письмах с вашим предложением или с Лид-Магнитом, например.

Также, в подпись письма вы можете добавить самые конверсионные площадки, которые есть в вашем бизнесе. К примеру, мы заходим в Google Analytics нашего сайта, анализируем какие из его страниц привлекали лиды с наиболее высокой конверсией, мы берем эту страницу и добавляем в подпись нашего письма. К примеру предположим, что на данном сайте, страница “Что такое контекстная реклама?” обладает наиболее высокой конверсией. Я могу в подпись письма добавить следующее: «читайте статью что такое контекстная реклама», — и дать ссылку на эту статью.

подпись в письмах может также быть источником лидов

Пример подписи для писем со ссылками на "Площадки"

Очень важно эту ссылку пометить UTM-метками. Можно присвоить уникальное значение “utm_campaign” для каждого почтового ящика, для того чтобы более детально отслеживать и анализировать этот трафик. Также в подпись письма мы можем поставить ссылку на Лид-Магнит, или же просто на Расширенную Форму Заказа в бизнесе и сказать: «если вы хотите заказать услуги – нажмите вот сюда». Таким способом из подписей из писем тоже могут приходить к вам лиды в бизнес.

Тематические сообщества.

Следующий важный источник получения лидов это Тематические сообщества (имеется в виду в социальных сетях). В каждой нише есть тематические сообщества в которых собираются Заказчики и Исполнители, и часто заказчики в таких сообществах пишут: «ищу исполнителя на такую-то услугу». Могу пример привести из нашей ниши, когда заказчик может написать: «ищу исполнителя на контекстную рекламу», и под этим постом в ФБ исполнители размещают свои предложения. Или же наоборот, исполнитель может написать в подобном сообществе «Я сейчас свободен. Готов взять в работу три проекта. Если вам нужен специалист по контекстной рекламе, пишите мне» или же специалист может написать: «Готов провести три бесплатных аудита вашего рекламного аккаунта» и часто заказчики могут согласится на это предложение для того чтобы получить бесплатный аудит своего рекламного кабинета, аккаунта, и потом этот исполнитель может стать постоянным для данного заказчика.

Я уверен, что в вашей нише, также есть аналогичные тематические сообщества. Вам нужно зайти на Facebook и поискать их. Если же в вашей нише подобного тематического сообщества нет, то это серьезный сигнал к тому, что вы сами можете создать такое сообщество, быть его владельцем и таким образом тоже повышать свою экспертность и создавать охват вокруг своего бренда, и в дальнейшем, получать заказы.

В этом блоке, хочу привести в пример одно из самых больших тематических сообществ, для предпринимателей в ФБ “WEBSARAFAN” https://www.facebook.com/groups/websarafan.ru. Это сообщество для предпринимателей, в котором уже есть 100 тис. участников из разных бизнесов, которые общаются, спрашиваю совета, предлагают услуги и т. д.

Тематические форумы.

Следующий источник лидов это тематические форумы. Что я имею в виду? В 2012 году, когда я начинал агентство «SOTNIK», я разместил пост о том, что предлагаю услуги по контекстной рекламе на таком тематическом форуме по интернет маркетингу, как Searchengines. Это тематический форум, где собираются специалисты по интернет маркетингу, и, в соответствующем разделе по рекламе «Ведение рекламных кампаний», я разместил свое объявление, что предлагаю услуги по контекстной рекламе. Написал какие услуги я предлагаю: настройка, сопровождение рекламы, аудит и т. д. Часто чтобы раскачать свою тему, предлагая свои услуги пользователи пишут: «Мы реализуем эту услугу бесплатно за отзыв». В моем предыдущим примере это было: «настрою 3 или 5 рекламных аккаунтов бесплатно, но за отзыв». Потому что каждый отзыв — это комментарий в топике где вы предлагаете свои услуги, благодаря чему, топик поднимается выше, получает новые охваты и таким образом вы получаете новых клиентов.

пример поста на форуме с предложением услуг

Пример поста на форуме searchengines.guru с предложением своих услуг.

Ваша задача, в своей нише,

  1. Найти такие тематические форумы.
  2. Посмотреть, как там размещаются ваши конкуренты и в каком разделе форума,
  3. Как они формируют свое предложение,
  4. Проанализировать их предложение
  5. Сформировать аналогичное предложение в вашей ветке.

Нужно подумать и о том, что вы можете предложить бесплатно, для того чтобы получить первые отзывы, чтобы ваша ветка поднималась постоянно вверх и для того, чтобы вы получали как можно больше показов, охвата и соответственно — получали своих лидов и заказы из этого тематического форума.

Еще одна важная вещь, по поводу форумов, это то что нужно не только создавать ветку где вы предлагаете свои услуги, но и активно участвовать на форуме, в тех обсуждениях, где речь идет о вашей нише, ваших товарах и услугах или в близких тематиках... На моем примере мы также участвовали в дискуссиях посвященных контекстной рекламе, контекстной рекламе в Google, и в подписях под нашими сообщениями всегда была ссылка на ту тему, где мы предлагаем свои услуги. Таким образом, мы привлекаем трафик на нашу основную тему, для того чтобы получать лидов. Согласно схеме про интернет маркетинг, которую я приводил выше, площадкой является сам форум, а трафик мы привлекаем участвуя в других тематических топиках, с помощью подписи под нашими сообщениями. Тематический форум может быть хорошим источником лидов особенно на начальном этапе бизнеса.

Оффлайн-мероприятия.

Следующий источник получения лидов – это оффлайн-мероприятия. За всю историю компании «SOTNIK» мы провели около двух десятков мероприятий (оффлайн). Подобные мероприятия довольно затратные (требуют как временных так и денежных затрат).

Бизнес-завтрак "Как развивать интернет-магазин с инструментами Google Ads" – 20.09.2018

Совместное мероприятие SOTNIK и Google Бизнес-завтрак "Как развивать интернет-магазин с инструментами Google Ads" – 20.09.2018

Нужно большое внимание уделить тому, чтобы все люди дошли на мероприятие. Как правило до самого мероприятия не доходят все приглашенные, даже если они согласились прийти. Со своего опыта могу сказать, что в лучшем случае на мероприятие придёт около 60% приглашенных, в обычном случае приходит — 30 %. Если вы хотите собрать 100 человек, вам необходимо пригласить как минимум 300. Их нужно обзвонить, отправить им приглашения по E-mail`у. Чтобы обзвонить более 300 людей вам нужно брать ресурс либо вашего отдела продаж – менеджеров по продажам, которые будут сидеть и обзванивать всех приглашённых, либо заказывать услуги колл-центра.

Также крайне важно выбрать место для проведения мероприятия, так как тот процент который дойдет до мероприятия, очень сильно зависит от места проведения. Если это центр города, естественно, больше людей придёт, если дальше от центра (метро, транспортной развязки) – то меньше людей дойдет. Все эти организационные моменты нужно учесть.

Большим плюсом является то, что на мероприятии удается лучше всего продемонстрировать свою экспертность, так как люди видят эксперта вживую. Ты выступаешь, ты показываешь презентацию, ты рисуешь на флипчарте и это отличная возможность продемонстрировать свои навыки и знания. Как правило, после мероприятий участники подходят и общаются вживую, это лучшим способом формирует доверие к вам и к вашему бизнесу. Каждое наше мероприятие привлекало то или иное количество лидов.

Также были интересные кейсы. К примеру, когда мы проводили мероприятие по организации финансового учета для Digital-агентства ровно год назад, но человек только сейчас написал и обратился с просьбой о помощи по этому вопросу. Как мы видим, целый год проходит, но люди все равно помнят вас как эксперта. Оффлайн мероприятия могут давать лидов на протяжении целого года. 

Вебинар "Финансы для Digital-агентства

Вебинар для закрытой группы "Развиваем Digital-агентство вместе" на Facebook.

Онлайн-мероприятия.

Онлайн-мероприятия (вебинары) можно совмещать с оффлайн мероприятиями, но также нужно организовать веб трансляцию, посетителей, которые будут ее смотреть. Когда мы организовываем оффлайн мероприятия, мы также заботимся о людях которые не могут прийти. Мы так и пишем: «если у вас в это время, нет возможности прийти — вы можете участвовать в онлайн трансляции». Очень круто организовывать подобные трансляции с помощью ФБ, потому что они могут получать комментарии, а (как я говорил выше) чем больше комментариев, тем больше охвата поста и от этого тоже могут быть дополнительные заявки.

Основной вид онлайн мероприятия – это вебинары. И для того чтобы его организовать, нужно также вложить усилия и денежные, и временные, для того чтобы собрать базу, пригласить людей, организовать площадку и т.д. Это также может быть источником лидов, так как у вас есть возможность показать свою экспертность, рассказать интересные кейсы и т.д.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг – это производство и распространение ценного и полезного контента; момент, когда вы реально делитесь своей экспертностью, показываете интересные кейсы в вашем бизнесе, примеры, и это обязательно будет привлекать лиды. Контент маркетинг может быть нескольких видов. На нашем блоге есть статья 4 вида контента – это видео, аудио, текстовый контент и изображение. Видео контент — это видеоролики в YouTube, FaceBook, Instagram. Скорее всего, и в 2020 году и в последующие годы, он будет набирать популярности так как Интернет становится все быстрее, платформы становятся доступными, у людей давно есть возможность смотреть видео и в своих телефонах, и на настольных компьютерах. Также быстрый интернет дает возможность смотреть видео не только дома, но и на улице, поэтому видео будут потреблять все больше, исходя из этого видео-контент мы ставим на первое место.

Следующий вид контента — это изображения, то есть, графический контент. Например, активность в пинтерест: создание пинов, создание досок. Пинов это создание инфографики (классный вид контента, который был популярен с 2012 года по 2014, после все о нем забыли). Те ребята, которые сейчас всерьез займутся инфографикой (в нише интернет маркетинга) они привлекут очень много внимания, потому что это очень хороший способ донести информацию. Также инфографику очень часто репостят в своих соц. сетях большое количество пользователей. Это удобно, красиво, понятно; сложная тема может быть подана с помощью инфографики очень просто. Те кто ее производят, брендируют инфографику своим логотипом, естественно тогда, бренд набирает популярности.

Следующий вид контента — это текстовый контент (блог). На блог мы пишем уникальные статьи, и это тот контент который видит и сканирует Google, после чего наши статьи попадают в топ и таким образом мы получаем лидов. Если мы говорим про текстовый контент, обязательно нужно вспомнить о размещении статей на сайте партнеров или на сайтах из смежных бизнесов. Например, если мы занимаемся контекстной рекламой, то мы можем размещать статьи на сайтах, кто занимается разработкой сайтов или web-аналитикой, потому что им также выгодно получать качественный контент, который привлекает внимание.

Последний вид контента – это аудио (подкасты). Аудиоподкасты не очень популярны в рунете, СНГ, России, Белоруссии, Украине, но тем не менее это тоже отдельный вид контента, который может занять свою нишу. Так как он не очень популярен, то можно занять свою нишу и быть единственным игроком в ней, именно по подкастам. Подкасты – это специфический вид контента, который может потребляться в специфических условиях. Например, многие предприниматели едут в машине, стоят в пробках, видео смотреть неудобно, статью вообще невозможно читать, а вот слушать какой-то подкаст – самый раз. Поэтому именно аудио контент может занять, свою специфическую нишу.

Партнёрство

Следующим источником получения лидов, может быть партнерство. В процессе развития агентства «SOTNIK» на меня часто выходили ребята, которые заниматься, например, разработкой сайтов — это смежная ниша. Как это происходит: человек который занимается разработкой сайтов, (у него есть команда: программисты, дизайнеры, верстальщики и т.д.) приходит и говорит:

«я занимаюсь разработкой сайтов, ты – контекстной рекламой, часто к тебе приходят клиенты у которых не качественные сайты, а из-за этого контекстная реклама работает плохо. Поэтому ты можешь таких клиентов отправлять нам, мы будем ему делать классный сайт, ты будешь получать процент за это и потом мы будем тебе возвращать таких клиентов на контекстную рекламу».

Это выгодно для обеих сторон.

Точно также и в вашем бизнесе, в вашей нише. Подумайте какие бизнесы являются смежными с вашим. Например, строительство и ландшафтный дизайн; дизайн квартир и услуги по ремонту квартир. Для каждого бизнеса нужно проанализировать, кто является представителем смежной ниши. Преимущество этого вида привлечения лидов заключается в том, что тут имеет место рекомендация. Например, дизайнер рекомендует клиенту конкретного подрядчика по внедрению ремонта и таким образом этот конкретный подрядчик получает горячего лида.

Партнерство как привлечение лидов, очень хороший вариант на старте бизнеса, потому что это относительно не сложно и дёшево. Познакомится с представителями смежных бизнесов, договорится с ними и таким образом получать лидов.

Присоеденяйтесь в группу "SOTNIK.Партнёры" — https://www.facebook.com/groups/2174464912768603/.

Холодный обзвон базы клиентов.

Холодный обзвон базы клиентов. Давно есть такой миф, что данный вид привлечения лидов уже не актуален, потому что есть современный Интернет-Маркетинг, потому что можно очень точно достигать клиента с помощью современных инструментов интернет-рекламы.

Холодный обзвон также можно использовать для дополнительной конвертации базы ваших клиентов в заказчики. Например, в каждой базе есть часть клиентов с которыми вы не коммуницировали, есть смысл обзвонить этих клиентов и по сценарию задать им вопросы для того, чтобы выявить заинтересованность вашей услуги.

Минус холодного обзвона в том, что у него очень низкий коэффициент конверсии в продаже. Мой опыт работы показывает следующие цифры: если мы обзваниваем 1000 клиентов, то заинтересованных из них только 10 %, и заказать могут 10 % из заинтересованных. Таким образом получается всего 1% из 1000. Но если у вас средний чек и маржинальность позволяет, то почему бы не получить клиентов, особенно если это большие чеки, с большой маржинальностью.

Бесплатные образовательные видео на YouTube-канале

Бесплатные образовательные видео. Данный вид получения лидов, можно отнести к контент маркетингу, так как создание видео, это производство видео-контента.

Я сейчас все больше и больше вижу, как специалисты рассказывают и делятся своими наработками абсолютно бесплатно на своих YouTube-каналах, потому что для большинства людей видеоконтент намного легче “потреблять”, чем читать статью. Чем больше вы делетесь полезным контентом на своем YouTube-канале, чем больше ваш контент помогает решить проблемы пользователей, тем больше растет к вам доверие и тем выше вероятность, что при необходимости клиент закажет услугу именно у вас.

Производя видео можно также делать текстовый контент, путем транскрибации текста из видео.

YouTube-канал

YouTube-канал "SOTNIK"

NetWorking, личные знакомства.

Личные знакомства. Networking. Я не буду долго описывать эту часть, так как, очевидно, что личные знакомства могут быть причиной последующих заказов в бизнес. Важно обратить внимание на то, что к личному знакомству нужно быть готовым. У вас должно быть готово ключевое сообщение, визитки и тактика как правильно действовать.

Ключевое преимущество лидогенерации при личных знакомствах это то, что здесь у вас наилучшие возможности по демонстрации своей экспертности и формированию доверия, потому что вы общаетесь с вашим потенциальным клиентом лично. Я встречал достаточно много предпринимателей, у которых личные знакомства и networking являются чуть ли не основным источником их лидов и продаж соответственно.

Участие в рейтингах.

Участие в различных целевых рейтингах. В моей нише есть сайт cmsmagazine.ru – для тех, кто ищет веб-студию, SEО-компанию или исполнителей на контекстную рекламу. Этот сайт – агрегатор исполнителей по контекстной рекламе, и конечно же он будет источником лидов для тех компаний, которые там зарегистрированы и кто “прокачал” свой профиль.

Вам нужно посмотреть в вашей нише, есть ли подобные агрегаторы, есть ли сайты различных рейтингов, которые могут быть источником заказов для вас. Нужно очень тщательно подготовить страницу на этом сайте, выполнить их правила, и благодаря участию в разных рейтингах повысить лояльность клиентов к вашему бизнесу или предложению. Мы участвовали в таких рейтингах, и, например, по итогам 2016 года заняли второе место среди агентств по контекстной рекламе в регионе Украина.

рейтинг рунета 2016 2 место

"SOTNIK" 2 место в регионе Украина согласно рейтинга Рунета, 2016

SOTNIK заняло 2 место в рейтинге рунета

"SOTNIK" 2 место в регионе Киев согласно рейтинга Рунета, 2016

Это косвенно влияет на решение клиентов. Также может пройти время: сначала клиент вас видел в рейтинге, а потом уже он обращается к вам. Я не раз слышал от менеджеров по продажам посыл от клиентов о том, что они выбрали сотрудничать именно с нами, потому что они “видели нас в каких-то рейтингах”. Возможно, в большинстве участие в рейтингах не является источником лидов напрямую, но это — дополнительная точка касания, которая влияет на принятие решения клиентом!

Участие в тендерах.

Участие в тендерных сайтах (например, http://it-raiting.in.ua, http://workspace.ru ). На этих сайтах заказчики размещают свой тендер, и указывают бюджет. Исполнители могут принять участие в этих тендерах, и таким образом, заполучить клиента.

Отзывы

Последний источник в этом списке, который очень важен это — Отзывы. Положительные отзывы повышают доверие к бренду, товару, услуге. Это так называемое социальное доказательство. Клиент может выбрать вас благодаря тому, что он видит, что другие пользователи которые воспользовались вашей услугой написали свои хорошие впечатления. Отзывы бывают:

  1. Отзывы в Google My Business (на картах Google).
  2. Отзывы на Facebook (Рекомендую / Не рекомендую).
  3. Видео отзывы, которые можно размещать на YouTube-канал.
  4. Специализированные форумы и/или сервисы

Важно! Коммуницировать с пользователями, даже если они оставляют негативные отзывы. Все-равно такая активность показывает, что бизнес живой, услуга живая, и это позволяет получить дополнительный охват если мы говорим про социальные сети.

Площадка для отзывов зависит от ниши в которой вы занимаетесь. Вам необходимо изучить вашу нишу и понимать, где пользователи и клиенты оставляют отзывы.
Например: если ваш бизнес связан со сдачей в аренду недвижимости, то у вас должны быть отзывы, например, на booking.com и на подобных сайтах.

Часто, в подобных системах, это помогает вашей странице ранжироваться выше. Поэтому над отзывами нужно прицельно и внимательно работать.

В своем бизнесе я мотивировал менеджеров по продажам и специалистов бонусами для получения отзывов.

Регулярную "добычу" отзывов нужно встроить в бизнес-процесс в вашем бизнесе, для того, чтобы менеджер по продажам отслеживал сигналы в которые можно попросить у клиента отзыв. Во время “моментального” распространения информации крайне важно контролировать и формировать свою положительную репутацию. Поэтому, “добыча” положительных отзывов крайне важна.

Например, если клиент вас благодарит, то ему можно напомнить, что он может оставить отзыв и где он это может сделать, и помочь клиенту оставить этот отзыв. Положительные отзывы им нужно помогать оставлять (мотивировать, подсказывать), в то время как негативные они оставляю с большой готовностью сами.

Пример отзыва на фейсбук:

Рекомендации напоследок.

Напоследок хочу сказать следующее. Как определить какой онлайн-источник лидов у вас самый эффективный? Для этого нужно регулярно анализировать Google Analytics (Каналы и Источники Трафика). При условии, если у вас в Google Analytics установлены Цели, они правильно настроены, то таким образом можно определить какой канал, какой источник трафика дает лиды, и уже отталкиваясь от этого можно развивать и усиливать этот источник.

Также важно то, что все кампании нужно размечать UTM-метками, в таком случае мы имеем более детальную статистику в Google Analytics и можем анализировать вплоть до заголовка объявлений, конкретной страницы, конкретной ссылки — что из этих элементов кампании принесло больше всего результатов в качестве конверсии. Поэтому все ссылки которые вы размещаете в интернете, в ваших социальных сетях, в вашей платной рекламе нужно помечать обязательно UTM-метками.

Также рекомендую вам прочитать статью или посмотреть видео «Характеристики Лидов».

Я уверен, что перечислил в этой статье далеко не все источники лидов. Напишите в комментариях, возможно какой-то важный источник я не упомянул, пропустил, а он работает в вашем бизнесе. Поделитесь вашим опытом, какие из источников лидов, лучше всего работают у вас.