Интервью: Юрий Сотник. Ценный личный опыт, рекомендации специалистам, перспективы PPC

Привет, друзья. Ниже транскрибация интервью, которое у меня взял Игорь Ивицкий, основатель одноименной "Школы контекстной рекламы Google Игоря Ивицкого".

Игорь Ивицкий: Приветствую вас на своем канале, сегодня у нас третье по счету интервью с Юрием Сотником, основателем агентства Sotnik.ua. Юрий нам сегодня расскажет очень интересные вещи, о том, как специалисту-фрилансеру открыть свое агентство. А также какие есть подводные камни, как обучить сотрудников, передать знания и контролировать их так, чтобы они делали работу не хуже, чем ты. Ну и лично для меня интересен психологический вопрос, как преодолеть барьер «я делаю классно, но передаю работу в руки другого и лишь наблюдаю».

Юрий Сотник: привет Игорь, спасибо что пригласил на интервью.

Игорь Ивицкий: Юра, опиши пожалуйста твой путь в Google ADS от и до, с чего ты начинал, какие у тебя были «milestone» переходные периоды на этом пути.

Юрий Сотник: все началось в 2009, или в 2008, уже точно не помню... Я работал на строительном портале и продавал рекламу через холодные звонки. Я пришел менеджером по продажам, потом дорос до руководителя отдела продаж. 

Владелец сайта Сергей говорил, что мы продаем не место на портале, а доступ к аудитории заинтересованных покупателей. Это была ключевая идея. По ходу работы я делал очень много холодных звонков (на максимуме я делал где-то 50 холодных звонков, на минимуме — 30) и очень много общался с клиентами. 

Все чаще возникал вопрос, на какой позиции находится этот строительный портал в Google. И вот прямо во время разговора, клиент мог смотреть на наши позиции по его ключевым запросам. И если нас нет в топе поисковой выдачи Google: «все — до свидания».

Человека не интересовала статистика из Google Analytics по посетителям портала, хотя это были тематические клиенты по строительной тематике. Для него было важно, на каком мы месте в Google. И вот так, постепенно, я понял, что Google — это важно и в нем нужно разбираться. Я начал копать, что такое SEO, Title, Description и так далее.

Ты спрашивал, какие были «milestone», так вот, первый связан с осознанием что Google — это важно, 2009 год.

 Потом был опыт работы в агентствах по поисковому маркетингу. Там я увидел, что трафик из поисковых систем просто необходим. Я читал книги и думал, как начать бизнес и войти в сферу поискового маркетинга, не на наемной работе, а самому.

Я читал книгу Джека Траута «Дифференцируйся или умирай» и там встретил идею, что нужно продвигаться с помощью узкой специализации. И вот я думал, чем же дифференцироваться, аналитикой или SEO? SEOшников на тот момент было очень много, а вот того, кто бы дифференцировался с помощью узкоспециализированного инструмента и только занимался только Google ADS не было и мне показалось что это достаточно сильная идея и к 2012 году я открыл агентство.

Игорь Ивицкий: а вот если не привязываться ко времени, первые клиенты в агентство шли на твое имя, как специалиста, или ты их искал «с нуля»? 

Юрий Сотник: на тот момент имени у меня не было, и я искал «с нуля». Был блог https://sotnik.com.ua/, он и до сих пор существует, я там пытался писать посты и какие-то клиенты оттуда приходили. 

Но в моей истории не было ничего уникального. Я начал с поста на форуме searchengines.guru: «предлагаю услуги по настройке контекстной рекламы Google ADS» и по пунктам перечислил что я предлагаю. Первые клиенты были именно с этого форума. Они шли на оффер, который я разместил на форуме.

Игорь Ивицкий: Юра, а скажи, давал ли ты рекламу в Google, когда только открыл свое агентство? Работал ли у тебя этот источник?

Юрий Сотник: это смешной вопрос, и может сложиться впечатление, что ты сапожник без сапог.  Действительно, некоторое время мы давали контекстную рекламу, и она приносила клиентов по приемлемой стоимости. Дело было году в 2015, когда цена заявки была около 200-450 грн, а стоимость клиента — 2000 грн. Конечно, это немного и учитывая продолжительность сотрудничества (LTV) — это было оправдано. 

А потом нишу «перегрели» и случился парадокс, оказалось, что один из самых неэффективных источников привлечения трафика на контекстную рекламу — контекстная реклама.

Игорь Ивицкий: так и есть, каждый начинающий специалист или агентство решает, что раз занимается Google ADS, то надо давать рекламу в ADS. Далее — повышение ставок и дикая борьба. Кстати, свои курсы по PPC рекламе в Google ADS я не рекламирую. Эта ниша перегрета «мастодонтами рынка». Это не только украинские, но и российские компании. Стоимость клика, то есть заявки, настолько велика и их так мало, что YouTube в сочетании с КМС и таргетом — гораздо эффективнее и дешевле. Я всегда говорю ученикам, что, если они собираются открывать дело и предоставлять услуги, нужно начинать с дифференциации в нише. Потом — сориентироваться, где искать клиентов, но не как все, а на шаг вперед, или в сторону.

Юрий Сотник: хочу дополнить: мне кажется, что ситуация с «перегретой» нишей связана с популярностью инфобизнеса, «Бизнес Молодостью». Они учили всех по схеме:

  1. Привлекай лиды;
  2. Продавай;
  3. Производи.

То есть сделай лендинг и купи трафик. У «Бизнес Молодости» много выпускников и все стали работать по однотипной схеме.

Игорь Ивицкий: обратите внимание, Юра сказал, что в этой системе производство начинается только после изучения спроса. Не как в классической схеме, когда сперва делаем продукт, а потом продаем, а наоборот. Нам нечего продавать, но мы заказываем лендинг с выдуманными фото, и когда видим, что количество заявок и цена приемлемы, люди идут и хотят купить, —запускаем производство. Если не сработало — новый лендинг, реклама и тесты.

Ввиду этой идеологии возникает большая конкуренция бизнесов, у которых нет продукта и за которыми ничего не стоит. Естественно, это выгодно для поисковых систем и рекламы. А также для думающих специалистов, которые не лезут в перегретые ниши, а например, в аудиторный таргетинг... Пытаются обойти конкуренцию. Юра, а скажи, вот у тебя пошли первые клиенты, и ты нанял сотрудника.

Как это для специалиста «отпустить вожжи» и передать другому человеку?

Юрий Сотник: спасибо за этот вопрос, это проблема у меня и 100% людей, которые начинают собственный бизнес. Страх того, что человек, которому ты получаешь работу, сделает ее хуже, чем ты. И он действительно не сделает работу так же хорошо, как ты, он действительно, будет косячить... И такое бывает, новые люди «косячат», есть много примеров. Когда мы занимались SEO, купили кучу левых ссылок… Потом была ситуация, когда очень хороший клиент, который платил агентству на протяжении многих месяцев, ушел, из-за того, что специалист по ошибке направил рекламу на другой регион… Мы тогда долго готовили РК на регион Одесса для этого клиента, а в день запуска этих кампаний, выяснилось, что они настроены на совершенно другой регион — Донецк. Естественно, клиент просто отвязал свой аккаунт Google Adwords от нашего Центра Клиентов...

Ошибки в контекстной рекламе
Делегилемма - когда хочешь делегировать, чтобы больше успевать, но боишься, что никто не знает как правильно и не сделает лучше тебя.

Так вот, возвращаясь к вопросу: 

  1. Страх есть в любом случае.
  2. Он обоснован, и специалисты будут ошибаться. 

Остается это принять, смириться и прожить. А также выстроить систему контроля и в команде должен быть человек, который все проверяет, когда ни один аккаунт мы не отдаем клиенту, пока «технолог» его не просмотрел.

И еще один важный момент — обратная сторона. Если вы делегируете работу специалистам, то пройдет определенное время, сформируется команда, 5 – 10 человек, и они будут делать лучше, чем вы. Результат будет заметно превосходить ошибки.

Игорь Ивицкий: немного дополню по поискам технического проверяющего. В продажах, самая большая ошибка — сделать лучшего продавца руководителем отдела продаж. Потому что контролировать должен структурный человек и не факт, что это лучший продавец.  

И здесь то же самое, не нужно ставить лучшего PPC-специалиста на контроль, потому что он быстро заскучает и остановит развитие. Фактически его задача будет проверять настройки. Нужен самый организованный человек, который будет придирчиво идти по шаблону и искать ошибки.  

Юрий Сотник: мне тоже хочется дополнить, тут много классных книг, я практически все пересмотрел, но не хватает одного автора — это Ицхак Адизес.

Игорь Ивицкий: Ицхака Адизиса у меня нет.

Юрий Сотник: и продолжая вопрос про начальника отдела контекстной рекламы, который все проверяет. У Адизеса есть теория про «витамины для бизнеса». Это так называемая управленческая энергия и формула P, A, E, I. в которой:

  • Pпроизводитель;
  • Аадминистратор;
  • Е предприниматель;
  • I интегратор.
Роли менеджмента
Формула P A E I

Так вот, на эту должность надо ставить не лучшего технического специалиста, потому что он скорее всего, производитель (P), а администратора (A). Это чувак, который «сверяет все по часам» и именно он нужен на этой должности. Если вы будете читать книги Адизеса изучите витами “А”, потому что именно носители этого витамина больше всего подходят на должность руководителя отдела PPC. 

Игорь Ивицкий: говоря об обучении сотрудников, какой подход ты для себя выбрал? Нанимать студентов и «с нуля» их учить, или сразу брать крутого спеца?  

Юрий Сотник: кто у нас аудитория, фрилансеры которые хотят открыть агентство?

Игорь Ивицкий: аудитория фрилансеров немного меньше, основная аудитория — владельцы бизнесов и малых агентств контекстной рекламы. 

Юрий Сотник: на мой взгляд, невозможно нанять крутого специалиста, когда ты начинаешь «с нуля», когда у тебя ничего нет и ты двигаешься только на идее. Ничего не остается, как только нанимать молодых и обучать. А если вы хотите нанять спеца, должно быть основание.

Игорь Ивицкий: и не только финансовое.

Юрий Сотник: да! Безусловно, не только финансы, потому что, если ты нанимаешь “зеленого”, он очень быстро растет и с каждым месяцем требует повышения зарплаты.  Я немного преувеличиваю, пусть каждые 3 месяца. И даже бывают такие периоды в агентстве, когда ты отдаешь все на зарплаты, а у самого остается немного.  Поэтому, мой ответ — если вы начинаете без финансов с “нуля” — придется нанимать молодых. Да и как взять профессионала, если ты сам еще не профессионал (в плане строительства и ведения бизнеса)?  

Игорь Ивицкий: по поводу обучения молодых, как у тебя это поставлено? Это личный коучинг или есть уроки, база и система знаний?

Юрий Сотник: об этом я могу долго рассказывать, но попробую дать выжимку. У меня в агентстве есть система документов. Они называются “Штатный Документ №1”, “Штатный Документ №2” и т.д… И один из штатных документов называется «Эффективное делегирование» и там три уровня:

  1. Когда ты показываешь человеку процесс и говоришь — «делай». Он сделал, ты — проверил. Если есть ошибки — вернул на доработку. 
  2. Уже ничего не показываешь — только проверяешь. Постепенно контроль уменьшается.
  3. Когда человек учится САМ делегировать, то есть учить сам.

Конечно, у нас есть база знаний, я пытался развивать корпоративный форум, чтобы люди там переписывались и оставляли знания (туго шло), YouTube-канал есть, куда мы загружали видео.

Игорь Ивицкий: хочу добавить, я говорю своим ученикам, что, когда ты начинаешь обучать своего клиента, твоя ценность в его глазах растет. Он лучше понимает бизнес-процессы и готов больше платить. Обучая, ты начинаешь лучше понимать. У меня бэкграунд преподавателя университета, я преподавал компьютерное моделирование, дизайн и проектирование. Среди преподавателей есть анекдот, который не знают студенты. Один преподаватель подходит к другому и говорит, «студенты глупые пошли, я им 4 раза объяснил теорему, уже сам понял, как оно работает, а они сидят и мычат…». Все время нужно учиться, я записался на курсы Перри Маршалла в США, на английском языке и там я тоже подчерпываю новые моменты. Когда смотришь немного под другим углом, а потом еще интерпретируешь своим ученикам — в один момент пазл складывается и становится понятно, как это работает внутри, а не просто на поверхности, читая описание. Поэтому я рекомендую всем, кто хочет стать профессионалом, проводить обучение и передавать знания, потому что это путь к лучшему освоению знаний.

Юрий Сотник: случается так, что хороший PPC специалист — никакой педагог и не умеет объяснять. Фраза «тупой клиент» говорит именно об этом, потому что клиент и не обязан понимать. Он имеет право быть тупым в том, что касается PPC, потому он и пришел к тебе. 

Игорь Ивицкий: это и отличает специалиста, который жалуется, от специалиста, который успешно работает. Тот, который жалуется — скажет, что тупой, а тот, кто работает — созвонится и объяснит, и клиент будет благодарен, что ему объяснили. 

Когда мы разговаривали, затронули вопрос роста специалистов.

Когда человек дорастает и уже все понимает, и собирается идти далее, как выстроить мотивацию, чтобы он принес максимальную пользу?

Юрий Сотник: 

  1. Рано или поздно сотрудники вырастут и уйдут, и это нормально.
  2.  Можно попытаться сделать из него партнера, это, кстати, та задача, с которой я не справился.

Средний цикл работы сотрудника — от полутора лет. И это мало, потому что год человек учится. У меня люди работали и 4 года, и вот за это время они выгорали, и им нужно было что-то менять. Поэтому нужно, конечно, стремиться удерживать специалиста, но быть готовому к уходу. 

Еще была такая ситуация: у меня работали 5 человек, при этом я почувствовал, что не успеваю следить за новинками ни в контекстной рекламе, ни в сфере бизнеса. Кроме контекстной рекламы (продукта/услуги, которую оказывает твое агентство), есть еще много других составляющих в бизнесе, в которых ты обязан разобраться: 

  • Рекрутинг, HR
  • Маркетинг
  • Продажи
  • Бухгалтерия
  • Производство
  • и т.д. и т.п.

Я понял, что нужно дифференцироваться, или развиваться как профессионал по Google, или как руководитель бизнеса. Я принял решение развиваться как предприниматель, старался читать соответствующие книги и старался разбираться в людях... 

Есть такой бизнес-аналитик А. Остервальдер. Он известен тем, что изобрел Business Model Canvas. Кроме того, он учит тому, что нужно понимать страхи, потребности и желания клиента и отвечать на три этих составляющих с помощью свойств продукта/услуги. Аналогично, у сотрудника есть страхи, желания, потребности, нужно их изучать и понимать, почему вообще он у тебя работает. Исходя из этих знаний ты поймешь, что ему нужно и что ты ему можешь предложить.

Бизнес аналитика
Business Model Canvas

Также мы делали индивидуальные беседы, тим билдинги...

Волшебной палочки не существует, поэтому с каждым сотрудником будет своя схема взаимоотношений.

Игорь Ивицкий: что касается финансовой мотивации, ставка плюс процент от чего? От вала, дохода, чистой прибыли?  

Юрий Сотник: это хороший вопрос и предмет мук долгих лет. К чему привязать процент? При этом, люди — разные, один сидит до 11 и до 12, просто работает и всем помогает. У каждого свой мотив... В идеале я бы сделал комплексную систему, в которой есть постоянная часть — ставка, плюс процент от вала, плюс процент от удовлетворенности клиента. В конечном итоге мы стремимся к повышению продаж посредством удовлетворения потребностей клиента. Необходимо оплату сотруднику завязывать на удовлетворенность клиента...

Игорь Ивицкий: а измерять удовлетворенность по опросникам? 

Юрий Сотник: по-разному, делать обзвоны, делать e-mail рассылки, SMS-рассылки, собирать анкеты, просить оставить отзывы (например в facebook или Google Maps). Всеми возможными способами нужно измерять удовлетворенность клиентов.

Пример: я недавно делал себе КТ зубов, через некоторое время в Viber пришло сообщение с призывом оставить отзыв на Google Maps. 

Еще один момент — сквозная аналитика. Но есть проблема — сквозную аналитику внедрить в существующий бизнес сложно. 

Игорь Ивицкий: сделаем ремарку, есть несколько уровней аналитики:

  1. Стандартная веб-аналитика. Мы знаем, что человек зашел, кликнул по рекламе и оставил заявку. Мы не знаем, сколько денег, легитимна заявка или нет. В данном случае, у нас поверхностные данные.
  2. Сквозная аналитика смотрит на шаг вперед, или даже на несколько шагов. Клиент получает идентификатор, который привязывается к CRM. Она определяет какое количество денег было потрачено за все время взаимодействия. А также какое количество прибыли получено.
Какие есть этапы аналитики?
Уровни аналитики

Юрий Сотник: давайте продолжим — в идеальной ситуации зарплата завязывается с этой прибылью.  Например, вы договорились с клиентом, что работаете со сквозной аналитикой. Соответственно, видите: доходы, расходы, прибыль, стоимость лида, заявки, звонка и так далее. Сотрудник также может смотреть этот отчет и предполагать собственный доход. А, соответственно, напрягаться, искать способы увеличения прибыли. И это, наверное, самый правильный путь.

Но! Внедрить сквозную аналитику в существующий бизнес очень сложно, это уже другая тема и можно долго говорить об этом.

Игорь Ивицкий: многие владельцы сопротивляются этому, потому что потребуются изменения в структуре компании. А еще есть такая идея, и я ее сторонник, что в Google ADS до тех пор, пока ты не начнешь играть на свои деньги, не поймешь мышление владельца бизнеса. 

У меня было маленькое агентство моего имени и несколько помощников. Я внедрял такую систему и говорил: «вот ваша ставка, а вот деньги, которые я кладу каждому на рекламный аккаунт». Смысл в том, чтобы они попробовали тратить свои деньги в CPA сетях, где можно настраивать рекламу и привлекать лидов по заказу любого клиента. То есть давать рекламу для заказчика за свои деньги и таким образом зарабатывать комиссионные. 

Все заработанное оставалось у сотрудников, при этом они должны были объяснить ход своей мысли при настройке.   

Юрий Сотник: в этом случае надо чтобы у человека было предпринимательское мышление, готовность рисковать и так далее.  А по моему опыту за всю историю агентства (через него прошло человек 60...), с предпринимательской жилкой были единицы. Рисковать личными деньгами никто бы не захотел. 

Моя ошибка в агентстве в том, что пытался всем организовывать такие условия, какие хотел бы сам. А ведь не всем нужно то, что мне. Такая ошибка. 

Поэтому, если нанимаете людей в бизнес, нужно хорошо понимать их потребности, страхи и желания (вспоминаем модель Алекса Остервальдера), и основываться на этом.

Игорь Ивицкий: это отдельная наука, у специалиста есть 2 точки роста:

  1. когда первые клиенты запустили сарафанное радио;
  2. когда не успевает обработать всех клиентов.

Тут есть два пути, первый – путь агентства, второй – увеличения цены и отсева дешевых заказов. 

Когда идешь по первому пути, появляется 10 новых проблем — найти сотрудников, бухгалтерия, налоги, организация работы, офис и т.д.

А когда идешь по 2-му пути, остается та же проблема, качественная настройка контекстной рекламы, только уже на другом уровне.   

Путь агентства не всегда такой простой как кажется. А на первый взгляд — максимально делегирую, уеду на Бали, буду управлять бизнесом удаленно, утречком — купаться, днем — раздавать советы.

Юрий Сотник: слушай, вот это: «уеду на Бали и буду сидеть под пальмой», я не понимаю откуда пришел этот миф. Предприниматель ввязывается в бизнес, нанимает сотрудников, снимает офис, дает рекламу, рискует своими деньгами…Какое Бали вообще? Для того, чтобы уехать, чтобы бизнес стал автономным, нужно проделать огромное количество работы.

Игорь Ивицкий: да, я вот 7 лет преподавал на курсах Google ADS и по программе MBA. И вот в один момент я решил, что хочу сам этим заниматься, открыть школу. Мне казалось, что времени станет больше. Как же глубоко я заблуждался! Первые полгода существования своей школы я приходил в офис с 8 утра до 9 вечера, в том числе в субботу и воскресенье. Полгода я вообще не выезжал из города, вкалывал, потому что столкнулся с массой трудностей. Начиная от бытовых (труба подтекла или в офисе холодно), заканчивая налоговыми… Наваливается все, и предпринимательская романтика, что сейчас будет круто, — ничем не обоснована. Отладить работу компании, чтобы все работало само, можно лет через 5 минимум, да и то весьма сомнительно. 

Юрий Сотник: рынок может поменяться и модель устареет...

Игорь Ивицкий: совершенно, верно. А вот про рынок — у тебя, как и у меня, бизнес назван твоим именем. При этом, ты отходишь от практики Google ADS в бизнес.

Тем не менее, люди идут на «Юрий Сотник» как на бренд эксперта в Google ADS. Как это сочетается?  

Юрий Сотник: сложный вопрос, и я думал об этом. И действительно тут есть два момента:

  1. поддерживать свои знания на актуальном уровне;
  2. не стесняться спрашивать у практикующего специалиста.

Преодолевать барьер, уметь спрашивать, доносить мысль, что я эксперт в брендинге, найме и предпринимательстве, в маркетинге, а специалиста по контексту нанимаю, чтобы как раз задавать эти вопросы.

Это все нужно проживать у себя в голове, а потом доносить людям, ну и, конечно, делегировать. Моя жена — классный продавец, лиды я делегирую ей. Я не стесняюсь говорить, что вот у меня профессионал, ваш вопрос требует глубокого изучения, поэтому наш специалист разберется и даст ответ. 

Игорь Ивицкий: а вот еще мои личные наблюдения за собой и предпринимателями, которые меня окружают. Когда только основываешь бизнес, назвать его своей фамилией кажется гениальной идеей. А потом понимаешь, что есть много минусов, твоя репутация всегда на кону. А еще ты — раб своего бизнеса. 

Если твоя фирма называется «Рога и копыта», ты воспитываешь специалиста, и он ходит за тебя на конференции и все мероприятия, он исполнительный директор, лицо бизнеса, а ты — просто руководишь.

Если же бизнес назван твоей фамилией, лицо бизнеса — ты. Потому что публика всегда спросит, где основатель и почему вместо него другой человек.

Конечно, у личного бренда есть плюсы, например — сотрудники доверяют, ты рискуешь своим именем, закладываешь свой авторитет в бизнес. Но потом, возможно, придется что-то менять.

Юрий Сотник: один из моих любимых предпринимателей Олег Тиньков. В 2012 году он приезжал в Киев, и я подходил к нему подписать книгу. Я ему назвал свое имя, сказал, что хочу начать бизнес. И он пошутил: «ты начнешь бизнес, я тебя заколдовываю»!

Это была шутка, но очень вдохновляюще, это зарядило меня основывать свое агентство. Миллиардер сказал, что у меня получиться.

Возвращаясь к названиям и идеям, пример — Тиньков, он лично не звонит клиентам и не выдает карты, а раз это возможно, то получится и у нас. Надо подружиться с идеей и поверить, что можно стоять немного в стороне от своего бизнеса.

Игорь Ивицкий: я согласен с Юрой в том, что нужно не бояться, и все получится. некоторые предприниматели и мои ученики, после первых неудач говорили, что все, не получилось.

Но по формуле Ицхака Пинтосевича, количество попыток должно превышать количество неудач. Поэтому нужно пробовать. Количество попыток может быть безгранично.

Юрий Сотник: думаю, тут еще очень важно психологическое состояние. Нужно быть сильным, потому что можно сломаться, не получая положительного результата. Поэтому и не все занимаются бизнесом, и далеко не все готовы рисковать.

Игорь Ивицкий: хочу дополнить, здесь еще важна модель коучинга. Года 3 назад казалось, что это я плачу деньги, чтобы кто-то говорил мне: «сделай что-то, у тебя получится». Ситуация изменилась, теперь есть запрос на меня, как на коуча. Ценность не только в знаниях, но и в энергии, и в уверенности, которую передаешь подопечным. Важно, что в тебя верят, помогают и наставляют. Это могут быть не столько рекомендации, сколько толчки «иди и сделай». На энергетическом уровне это дает уверенность и позволяет достичь успеха.

А скажи, до какого момента ты можешь нанимать сотрудников, сколько сотрудников можно самостоятельно контролировать?

Юрий Сотник: опять сложный вопрос, смотри, когда у тебя 5 сотрудников — это один уровень управления, когда 25 — другой. У меня был такой момент, что я почувствовал, что ничего не контролирую, оно само катится и работает. Если более 10 сотрудников, нельзя зайти и просмотреть каждого. Нужно контролировать тимлидов, и это вообще другой уровень управления.

Вторая часть ответа заключается в том, что нужно вкладывать много усилий и ресурсов в систему. Причем это не только инструкции и чек-листы, нужно стремиться максимально систематизировать бизнес. Хочу привести в пример Netpeak, я ранее думал, что это агентство, а на самом деле это софтверная компания. 

Там все идет через внутренний программный продукт. Например, Serpstat и Ringostat выросли из внутренних софтверных инструментов, собственных программных инструментов. Думаю, что ключ к масштабированности агентства лежит в автоматизации и программном обеспечении. 

Игорь Ивицкий: интересная мысль, вынесем в анонс. Вернемся к начальной ситуации, когда предприниматель не успевает всех клиентов обслужить, а тут еще нужно первые шаги делать.

На что обратить внимание, что порекомендуешь при выстраивании структуры компании?

Юрий Сотник: самое главное — это по максимуму освободить себя, делегировать все, что можно делегировать. Для этого в первую очередь нужно нанимать не PPC специалиста, программиста или маркетолога, а личного помощника. Это должен быть очень гибкий человек, который может принять любую задачу, от поста в инстаграм, до “сделай мне чай” или “пойди забери моего ребенка из садика”. 

Звучит странно, перебор, сложно, но это так. В первую очередь нужно разгрузить себя. Мозг предпринимателя важен для решения сложных задач, генерации сложных идей и креативов, для того, чтобы брать риск, принимать решения и т.д.

Второй шаг определить сложнее. Здесь много вещей, нужно сказать про цель, систему. Я не знаю, что поставить. У меня была ситуация, дошел до определенного места, отладил бизнес, осуществил некоторые мечты, купил машину, о которой я мечтал и потерялся... Не смог вовремя сформулировать следующий шаг.   

Игорь Ивицкий: следующий вопрос, вот твой путь может лежать в 3 плоскостях:

  • предприниматель;
  • инвестор;
  • наемный специалист.

Я считаю, что и в пути наемного специалиста, работающего на «дядю» есть большие возможности. ТОП-менеджер миллиардера — миллионер.  

Какие ты видишь возможности в профессии PPC специалиста? Конечно, не ограничиваясь страной.

Юрий Сотник: хороший вопрос, я его задавал сам себе, пытаясь разбираться в страхах, целях и желаниях сотрудников. Я думал, можно ли сделать так, чтобы PPC специалист реально много зарабатывал (больше, чем в среднем на рынке).

Мы работаем на очень перегретом рынке, когда я начинал, не было узкоспециализированных агентств. Сейчас много фрилансеров и агентств, поэтому важно сформулировать свое позиционирование, отстроиться от других, сформулировать почему уникален данный специалист. Это может быть ниша, отрасль, арбитраж или маркетинг. 

Например, такое позиционирование: «я PPC специалист с глубокими знаниями аналитики и вообще не работаю, если у вас нет сквозной аналитики».  Писать об этом видео, рассказывать, и оставлять самых интересных клиентов, при этом завязываться на процент.  Это не легкий путь, но это интересно.

Игорь Ивицкий: а что может быть в компании? Вот есть рост, PPC teamlead, директор по маркетингу… На сколько может вырасти человек на работе по найму?

Юрий Сотник: очень много факторов. Если он пришел специалистом, стал тимлидом, потом директором и партнером — это много. Но не все могут превратится в руководителей, не все могут быть маркетинговыми директорами, все зависит от персоналий.  Нужно найти и развивать сильные стороны.

Игорь Ивицкий: да, и вот мой взгляд заключается в том, что можно в любом направлении можно путем усилий выйти на уровень дохода, который тебя удовлетворит. Будь то технический специалист или бизнесмен.

Юрий Сотник: поддерживаю, и, если ты не знаешь, как это сделать, пойди и найди того, кто знает и спроси, поработай бесплатно, сделай интервью. 

А теперь у меня вопрос, ты знаешь специалиста, который зарабатывает больше, чем в среднем по рынку? 

Игорь Ивицкий: В Украине, России, Беларуссии и Казахстане — однозначно нет. В США — встречались такие люди. 

Юрий Сотник: значит надо учить английский и идти на запад. И друзья, надо читать книги на английском, как Игорь! Я сегодня был впечатлен, Игорь читает по контексту, SEO, бизнесу на английском. 

Игорь Ивицкий: когда я начал читать на английском, я понял, что все переведенные книги лет на 8 отстают. И смысл тоже меняется, есть слова, которые можно понять только читая на английском. 

Юрий Сотник: это тоже идея, как заработать PPC специалисту — выучить английский и учиться на английских специализированных курсах по PPC, аналитики и т.д. А потом работать на запад или тут продавать наиболее актуальные возможности. Система Google ADS в англоязычном сегменте опережает на 5 лет то, что происходит здесь.

Игорь Ивицкий: совершенно верно, у меня недавно был созвон с одним из сооснователей “PPC protect”. Они выпускают защиту от скликивания. Мы беседовали о скликивании, возврате денег, оказалось, что несколько моих учеников столкнулись с масштабным скликиванием. Он сказал, что СНГ для Google — третий мир. Если бы мы жили в Англии, то ситуация решилась бы за 2 часа с менеджером Гугла и вернули бы все деньги за скликивание. А в нашем случае добиться чего-либо нереально. Google не интересны наши рынки, это капля в море. Бюджеты в 10000 долларов для них — начальный уровень. Структурно — все схоже, а на самом деле — иначе. Прежде чем выходить на их рынок, нужно побыть там пользователем.

 Они выбирают наших специалистов из-за низкой цены. Не обязательно владеть языком в совершенстве, они об этом знают. 

Юрий Сотник: мы можем сформировать рекомендацию. Если вы начали изучать контекстную рекламу и хотите в ней развиваться, нужно прокачиваться в языке. Освоив здесь базу, нужно готовить себя к переходу на англоязычный рынок.

Игорь Ивицкий: это в случае, если хочешь остаться специалистом, а не пойти в бизнес, партнерство, лидогенерацию и т.д.

Путей — много, задача — выяснить, что внутри есть и куда зовет, соответственно, пропускать рекомендации через себя.

Если получаешь кайф от настройки рекламы — учи английский.

Если получаешь кайф, но и можешь проработать воронку продаж — подумай о лидогенерации и партнерстве. И все равно учи английский.

Продолжая разговор — смотри, некоторые из слушателей чувствуют, что им фриланс не подходит, они идут и устраиваются на работу, в том числе и к тебе в агентство.

Какие ты дашь рекомендации по резюме, чтобы твой эйчар на него отреагировал?

Юрий Сотник: интересный вопрос, нас больше подкупает не резюме, а тестовое ТЗ. 

Игорь Ивицкий: он должен выполните тестовое задание как ты планировал, или по-своему?

Юрий Сотник: классный вопрос! Бывает, люди интересуются об оплате тестового задания, не вступив в должность — это сразу «нет».

Или, если ребята, вы думаете, что кто-то украдет ваши идеи — это смешно. В интернете всего очень много. Один человек пишет, что придумал стартап, загуглил, а уже есть несколько таких стартапов.   

Игорь Ивицкий: идея стоит 1 доллар, реализация — 10, а продажа идеи — 100000. 

Юрий Сотник: так вот, как устраиваться на работу:

  1. открытость;
  2. готовность к знаниям;
  3. делать все возможное и зависящее от себя, чтобы решить задачу максимально хорошо.

Выполняя тестовое задание, ты должен показать себя хорошо, дать о себе много информации и сделать тестовое наилучшим образом. Максимально много, показать, что ты готов помогать развитию бизнеса. Такие люди сразу заинтересовывают, и с ними хочется общаться.

Игорь Ивицкий: а вот еще вопрос, я с ним сам сталкивался. Приходит человек, у него в резюме то, что он чемпион мира по PPC и космический герой. При этом идет на зарплату джуниора? Почему это происходит, и что с этим делать?

Юрий Сотник: у меня был такой случай, когда человек ко мне пришел вот с таким резюме, я у него спросил: «сколько ты хочешь зарплату?» Он ответил — «Ну миллион». Я тогда был начинающим предпринимателем и сам миллион не зарабатывал. Но вернемся опять к страхам, целям и желаниям: почему он пришел с таким резюме на собеседование, какая его реальная цель? С другой стороны, у меня был такой случай, когда к нам в агентство пришел человек с другой именитой компании, у него было впечатляющее резюме, он прошел некоторые обучения и у него были некоторые навыки и знания, которыми не обладали наши специалисты, но в итоге он оказался просто говном. Лучше бы я его совсем не брал. Бывают ситуации, когда лучше не нанять, чем нанять и понести тот урон, который мы понесли. Всегда есть объяснение почему пришел человек с таким резюме. 

Игорь Ивицкий: есть еще рекомендация, не нужно писать в резюме все слова, что вы слышали. Если человек, который собеседует задаст вопрос, а вы плаваете — лучше вообще об этом не говорить. Потому что ложь на собеседовании — это очень плохо. 

Я как человек, что сам нанимает людей, вижу, что пусть резюме будет маленькое, но по нему видно желание человека работать.

Речь идет о сопроводительном письме, почему вы хотите работать в этой компании.

Юрий Сотник: опять же таки, нет культуры в этой стране, хотя в тех же «Штатах», сопроводительное письмо и рекомендации — норма. У нас этого нет, поэтому не развита культура взаимоотношений предпринимателя и работодателя.

Игорь Ивицкий: можешь сформулировать требования для джуниора, сеньора, мидла, тимлида и т.д?

Юрий Сотник: ты меня опять завалил вопросом. Можно мы потом ссылку вставим на пост в фейсбуке? В нем я написал, сколько времени нужно джуниору чтобы стать мидлом. Я указал только один параметр — количество часов, и пост набрал много комментариев. Люди писали о руководителе, об обучении и еще о множестве факторов…

Коллеги по #PPC, как вы думаете, сколько часов нужно наработать специалисту уровня Junior, чтобы стать Middle?

Опубликовано Юрием Сотником Среда, 19 декабря 2018 г.

Сейчас я хочу заявить, что четкого разбиения нет. Вместе с тем, есть кривая Даннинга – Крюгера, согласно которой специалисты проходят путь от осознания собственной крутости, к ямке страдания и опять на верх.  Мидл и сеньор — это те, кто прошел кривую.

Как стать РРС специалистом
Эффект Даннинга – Крюгера

И еще одно, Брайан Трейси учит, что прежде, чем стать экспертом, человек должен проработать 10000 часов. Это примерно 5 лет, это время дает огромное количество ошибок, кейсов, нестандартных ситуаций и ты точно станешь сеньором. Грубо говоря, если PPC специалист проработал 10000 часов, то он за это время получит такое количество кейсов, наработает такое количество ошибок, столкнется с таким количеством нестандартных ситуаций, что это даст ему возможность стать “Сеньером”. 

Игорь Ивицкий: каким минимальным объемом должен обладать человек, чтобы ты взял его на джуниора?

Юрий Сотник: у него должны быть теоретические знания. Вообще, мы берем “зеленых” новичков и пытаемся замерить их скилы. Вот мы даем тестовое задание. Это легко загуглить и выполнить. Мы проверяем способность человека пользоваться интернетом и желание работать. Желание — вообще самое главное, есть люди, которые ищут и стараются. А вот гордость на начальном этапе — это плохо.

Игорь Ивицкий: у нас с Юрой получилось очень крутое интервью, и я отложил полезное для своего предпринимательского пути, а также идеи, которые я внедрю в свой курс, вторую версию которого сейчас разрабатываю. Там тоже есть отдельный блок о коммуникациях, взаимодействии и карьерном росте. Во время интервью у меня сложилось впечатление о Юре как предпринимателе, который однозначно достигнет комфортной высоты. Может быть не в этом бизнесе, но я вижу большой потенциал мышления, а мышление отвечает за все. Спасибо Юрий, скажи итог, что бы ты хотел донести до слушателей.

Юрий Сотник: этот вопрос для меня важен. В завершении интервью я хочу пожелать вам найти себя. Самое главное — найти себя и мыслить не только категорией денег, хотя они, безусловно, важны. Зарабатывайте так много, как только можете, но самое главное — занимаясь любимым делом.

Для этого придется многое перепробовать — в роли специалиста, аналитика, креативщика, предпринимателя. Не бойтесь пробовать и экспериментировать и не слушайте тех, кто говорит, что не получится. Пробуйте, пока не найдете то, что вам приносит много удовольствия, энергии и денег.

Игорь Ивицкий: спасибо Юра за интервью, я уверен, что этот ролик наберет много просмотров, потому что здесь изложено идей на миллион! А вам спасибо, что до этого момента досидели, у нас затяжное интервью получилось. Если тематика интервью близка — подписывайтесь на канал и ставьте колокольчик. На этом все, пока.

Юрий Сотник: пока.

Если вы хотите оперативно получать новости с нашего блога и не только, подпишитесь на наш телеграм-канал https://t.me/sotnikcompany либо подписывайтесь на наши PUSH-уведомления. Для этого необходимо нажать на кнопку "Разрешить" во всплывающем окне:

PUSH`ы от SOTNIK
Нажмите на кнопку "Разрешить", для того, чтобы подписаться на PUSH-уведомления.