Почему телефонные звонки — это «слепая зона» для B2B маркетологов?

Отсутствие call tracking сервиса - это «слепая зона» для B2B маркетологов

Отсутствие кол трекинга — это «слепая зона» для B2B маркетологов

Вы B2B маркетолог, живущий в мире, где данные играют колоссальное значение. Во что вы обычно инвестируете ваш маркетинговый бюджет — в конверсию через звонки или через онлайн-формы? Если вы похожи на большинство ваших коллег, то вы выбираете последнее. Вы исследуете путь вашего клиента в сети, который приводит к покупке, используя какой-то из инструментов веб-аналитики. Вы знаете о людях, которые вам звонят, но, возможно, недостаточно о том, откуда идут эти звонки и как сделать так, чтобы их стало больше.

В действительности же стоит признать, что живое общение имеет намного большую ценность, чем то, что вы осуществляете онлайн. Возможно, на определенных этапах интернет позволяет сократить временные затраты на обмен информацией до минимума, но когда речь идет о новых контактах, только его недостаточно. Звонки в мире B2B – на вес золота. Они мгновенны, персонифицированы и имеют намного больший уровень конверсии, чем онлайн-запросы. Сегодня звонки важны для бизнеса, как никогда раньше: к концу 2014 года, входящие звонки в компании увеличились на более чем 350% с 2011 года, согласно исследованию BIA/Kelsey.

Покупатели хотят поговорить по телефону, в особенности, когда речь идет о сложных продуктах, которые требуют больших вложений денег и времени. Более чем половина покупателей техники считают возможность позвонить критично важной на уровне поиска товара (по оценке Google), а 40% считают необходимым иметь личный контакт во время оценки отобранных товаров и условий покупки (по исследованию Gartner).

Иногда может показаться, что раз входящие звонки не являются частью пути клиента в сети, они могут игнорироваться. Но, на самом деле, пренебрежение отслеживанием звонков является серьезным пробелом в цифровой стратегии компании. Вы отлично знаете, как сделать хорошую рекламу или мотивирующее видео, чтобы стимулировать онлайн-продажи. Но что вы будете делать, если на следующем этапе ведения клиента окажется не онлайн-запрос, а телефонный звонок? Есть вероятность, что вы упускаете перспективные маркетинговые стратегии, которые, на первый взгляд, не конвертируются в заполненные онлайн-формы, однако, возможно, именно они являются или могли бы являться источником звонков в вашу компанию.

Необходимость контролировать маркетинговые каналы, через которые в вашу компанию приходят звонки — это действительность, к которой B2B маркетологам стоить начать привыкать. Именно благодаря этим новым данным по отслеживанию звонков, которые может профессионально собрать и проанализировать сервис Ringostat, в ближайшем будущем будут формироваться конкурентные стратегии и завоевываться рыночные доли, и к этому нужно быть готовым уже сейчас.

В том, что звонки, несмотря на свое особое значение и популярность на территории СНГ, до сих пор не стали источником больших массивов информации, нет ничего удивительного. Во многих отраслях продажи по телефонам, в особенности, когда речь идет о комплексных товарах, доверяют, прежде всего, людям с большим багажом опыта и знаниями. Навыки, наработанные годами, клиентские базы, основанные на доверии — это все, несомненно, бесценный ресурс для любой компании, однако, эти люди порой очень сложно привыкают к тому, что сегодня может предложить интернет и сервисы аналитики. Проверенное прошлое все еще остается привлекательным, несмотря на новый цифровой мир, который предлагает call tracking.

Автор статьи Андрей Федотов, контент-менеджер Ringostat.