Украина, Киев, пер. Куреневский, 15
info@sotnik.biz.ua
0800-21-53-51

Почему важно понимать экономические процессы, влияющие на бизнес вашего клиента?

SOTNIK.BIZ.UA > Статьи > Почему важно понимать экономические процессы, влияющие на бизнес вашего клиента?

Бывает, что иногда в процессе работы агентства контекстной рекламы мы забываем о том, насколько велика общая картина бизнеса наших клиентов. Начало отношений клиента с агентством обычно происходит следующим образом:

  1. Введение и знакомство с уже имеющимися аккаунтами контекстной рекламы
  2. Определение целей, которых необходимо достичь с помощью контекстной рекламы
  3. Понимание общей картины бизнеса клиента и места контекстной рекламы в нём

Эти шаги - хороший старт. Но нам нужно двигаться дальше.

Для того, чтобы развить лучшее чувство того, что происходит в отрасли бизнеса вашего клиента, подумайте о внешних экономических факторах, влияющих на его компанию. Используя знание основных экономических законов при измерении эффективности рекламной кампании мы можем убедиться в точном соответствии нашей стратегии тому, что происходит как в бизнесе клиента, так и в его нише.

Спрос и предложение

Это один из основных экономических законов; пожалуй, первая вещь, которая изучается на любых курсах по экономике. Вот краткий обзор:

Предложение

Закон предложения гласит: если цена товара растёт (снижается), а остальные показатели остаются неизменными, то величина предложения (готовности продавать) также вырастет (снизится).

Факторы, влияющие на предложение:

  • Цена
  • Политика правительства
  • Погода или климат
  • Цены на товары-заменители (суррогаты)
  • Количество производителей

Спрос

Закон спроса гласит: если при прочих равных условиях цена растёт (снижается), количество спроса на товар снизится (повысится).

Факторы, влияющие на спрос:

  • Доходы потребителей
  • Предпочтения потребителей
  • Сопутствующие товары
  • Реклама
  • Экономические ожидания
  • Демографическая сегментация рынка

 

 

Почему закон спроса и предложения важен для контекстной рекламы?

В основном, изменения спроса и предложения могут повлиять на вас, как на специалиста по контекстной рекламе двумя путями: 1) изменением целей рекламной кампании, или 2) изменением эффективности рекламной кампании из-за внешних факторов, описанных выше.

Рассматривая пункт №1, важно обсудить внешние факторы, влияющие на общие маркетинговые цели. Скажем, из-за того, что недавно выросли налоги, ваш клиент может начать производить меньше продукции. Для нас это важно знать, поскольку это влияет на нижнюю линию графика и на прибыльность его бизнеса (например, желаемое значение ROAS может измениться).

Что касается пункта №2: если вы видите неожиданное падение эффективности и не можете найти ни одной обоснованной причины такого падения, подумайте о том, что может происходить в индустрии, что могло бы повлиять на спрос. Скажем, наблюдается огромное падение количества показов объявлений в вашей кампании по продвижению бренда. Причиной этому может быть конкурент, про которого недавно писали в новостях, или который значительно снизил цены.

Предельная себестоимость и предельная выгода

Этот раздел может помочь клиенту понять, стоит ли ему увеличить расходы на бюджет рекламной кампании.

Предельная себестоимость относится к альтернативным издержкам производства одной дополнительной единицы продукции (в нашем случае, дополнительная стоимость получения на одну конверсию больше). Предельная выгода относится к росту полезности одного дополнительного товара или одной услуги (в нашем случае, к выгоде, полученной от этой дополнительной конверсии).

Другая ключевая теория, идущая бок о бок c предельной себестоимостью и предельной выгодой - закон убывающей доходности. Этот закон гласит:”если один из факторов производства растёт, а все остальные факторы остаются неизменными, то увеличение этого фактора обычно не обеспечивает эквивалентный прирост дохода”.

Важность для контекстной рекламы

Предположим, что ваш клиент тратит на рекламу $10,000 каждый месяц и хочет в следующем месяце увеличить бюджет до $20,000. Несмотря на то, что это звучит просто замечательно и клиент уже предвкушает выгоду от большего количества конверсий, важно понимать, что этого может не произойти.

Вероятно, что при увеличении расходов, эта дополнительная сумма не будет использоваться наиболее эффективным образом. Эта неэффективность приведёт к меньшей выгоде от каждого потраченного доллара, т.к. каждый потраченный доллар приведёт к меньшему количеству конверсий. Несмотря на то, что вы, возможно, можете потратить эти $20,000, вы, скорее всего, не увидите эквивалентное увеличение количества конверсий на 200%. Конечно, в процессе работы вы можете оптимизировать использование этих дополнительных расходов, чтобы получить наибольший выхлоп от каждого доллара. Но, вероятно, эта стратегия не будет сразу максимально эффективной.

Рентабельность и убыточный лидер

Рентабельность в мире контекстной рекламы часто относят к показателю рентабельности затрат на рекламу (ROAS - Return on Advertising Spend). Этот показатель отображает количество заработанных денег с помощью каждого потраченного доллара. Обычно мы хотим видеть показатель ROAS размером более 100% (это означает, что компания зарабатывает больше одного доллара).

Убыточный лидер

Убыточный лидер - это продукт, на котором бизнес согласен терять немного денег, т.к. он предназначен для привлечения новых клиентов или приводит в итоге к большей средней стоимости заказа.

Почему это важно для контекстной рекламы?

Для e-commerce аккаунтов мы определяем общие цели достижения определённого показателя ROAS. Несмотря на то, что эти цели идеально подходят для того, чтобы достигать их с помощью оптимизации, мы можем оказать большее влияние на бизнес клиента, если будем понимать, какие продукты приводят к получению большего дохода (даже если эти продукты сами по себе не приносят денег).

Например, у Вас есть аккаунт, с помощью которого продаётся сервис продажи товаров по подписке. Вы определяете, что ROAS каждой отдельной подписки составляет всего лишь 20%. Вместо того, чтобы сократить расходы на эту кампанию, выясните у вашего клиента, есть ли вероятность, что люди, единожды купившие эту подписку, скорее вернутся и станут постоянными клиентами. С помощью обсуждений таких вопросов с вашими клиентами и зная их бизнес-модель вы сможете помочь им получить больше дохода от долгосрочного сотрудничества.

Таким же образом, знание рентабельности каждого продукта может быть полезным для определения целей контекстной рекламы и оптимизации рекламной кампании для их достижения. Давайте разберём на примере:

Ваш клиент продаёт теннисные мячи. Стоимость производства каждого мяча - $20, а продаются мячи по $25 за штуку (рентабельность - $5). Предположим, что вы потратите $50 на рекламную кампанию в AdWords и продадите пять мячей ($125 дохода, 250% ROAS, $10 - стоимость конверсии). Выглядит круто, не правда ли? Но, если вы примете во внимание расходы на производство, то мы получим $150 долларов расходов. Со $125 прибыли это больше не выглядит столь потрясающе. В этом случае, вам стоило бы продать 10 теннисных мячей при тех же расходах, чтобы стать безубыточным.

Заключение

Мы надеемся, что вы, подумав о бизнесе вашего клиента, сможете побеседовать с ним о целях и стратегии рекламной кампании. По-настоящему ознакомившись с бизнесом и зная, что происходит в нише этого бизнеса, вы сможете завязать партнёрские отношения и внести реальный вклад в его рост. Хотя некоторые из этих идей и теорий не обязательно включают в себя описание конкретных действий, очень важно учитывать и понимать их.

 

Источник: http://www.ppchero.com/understand-the-economics-behind-your-clients-business/


Алёна Алёшина

Менеджер по работе с клиентами

Хотите себе так же, оставьте заявку!



2014-10-06 12:44:33